14 双重焦虑

14　双重焦虑

茅台酒是一个讨饭的王子。

——邹开良

规模：增长之王

自20世纪80年代以来，中国市场上获得成功的企业，绝大多数是在三个方面取得了突破，分别是：规模、渠道和品牌。

其中，规模是“增长之王”。

规模如同一股强劲的空气，是解决一切企业问题的入口。尤其是在一个行业的爆发期，规模会带来诸多的决定性优势：生产和运营成本的下降，市场覆盖面的扩大，以及在竞争中以价格优势对竞争对手实施碾压攻击。

在中国白酒业，第一个把规模当成“核武器”来运作的是常贵明(1930—2005)。

他跟邹开良有惊人相似的经历：1930年出生，17岁参军，1950年入职汾酒厂，1979年担任厂党委书记，一直干到1996年离休。他在汾酒厂工作46年，掌舵17年，这段时间与邹开良执掌茅台的时间基本重合。

在1979年，汾酒的产能与茅台酒差不多，年产量都在1000吨上下。常贵明在接下来的几年里，疯狂扩张产能，1983年增加到4000吨，1985年再涨到11500多吨，汾酒厂一举成为全国最大的白酒生产基地——相比之下，茅台酒年产过万吨，是2003年的事情了。

汾酒产能的快速扩张，有它先天的优势。首先，清香型白酒是将酒醅埋于土中的陶坛里发酵，不需要开挖窖坑。其次，它的发酵时间为28天，比浓香型和酱香型都要短十几天，取酒工艺则是“清蒸二次清”，两次蒸馏得酒，当年即可销售。

为了多出酒，出好酒，常贵明还在厂内推行了极具刺激力的奖金制度：工人每超产一公斤合格汾酒，只给奖金1分钱；每生产一公斤优质汾酒，就给奖金1角钱；每生产1公斤特质汾酒，则给奖金3角钱；汾酒能获一枚质量金牌，全厂每人得奖金100元；如果失去一枚质量金牌，全厂所有人都降一级工资。

随着产能的翻番，加上汾酒强大的品牌势能，杏花村汾酒厂在整个20世纪80年代成为中国白酒业的统治者。1987年6月29日，新华社在一篇报道中描述说，杏花村汾酒在全国有“四最”：“一是每年的出口量最大，等于全国其他名酒出口量的总和；二是名酒率最高，达99.97%，全国每斤名酒中就有杏花村汾酒厂的半斤；三是成本最低，物美价廉；四是得奖最多。”

“汾老大”的名号就是这个时期被喊响的。

两次失败的易地试验

相比汾酒，茅台酒厂在产能扩张上的速度就要慢很多了。它在1978年首次突破千吨大关，后来的几年里，每年的增速都在几十吨，1983年的产量勉强到了1200吨。

事实上，自1958年提出“搞它一万吨”茅台酒之后，从国家轻工业部到贵州省，都在茅台酒的产能增加上做过文章。不过，在很长的时间里，上级部门希望通过易地生产的方式来实现。在很多人看来，茅台酒过万吨，并不是指茅台酒厂产量过万吨。

1964年的茅台试点之后，轻工业部认为，茅台酒的生产工艺已经被摸清楚了，具备复制扩产的条件，于是，展开了第一次易地生产试点，先后在北京昌平、湖南以及辽宁、山东、内蒙古等10个地方，开建茅台酒的生产工厂。当时的想法可能是，如果每家酒厂都能干出一千吨，主席下达的任务就完成了。

这些酒厂酿制的酒虽然都是酱香型的，可是在品质上比较平庸，与茅台酒厂的相比，得其形而未得其香和味。最后，厂是都建成了，酒也出了，却没有实现“换钢材”的目的。而后来的结果是，在20世纪90年代初期，这些酒流入市场，一度造成了酱香型白酒的泛滥。

在第一次易地试验失败后，很多年里没有人再提此事。到1975年，中国科学院立项“茅台酒易地生产试验”，作为国家“六五”重点科研攻关项目之一。于是，易地试验再次启动。

这一次下的决心更大，而且指令茅台酒厂全面配合。

新工程被选址在遵义北郊的十字铺。这里地处大娄山隅，被群山环抱，是一个僻静的山谷，村里有一口清泉，村民叫它“龙塘”。明代以来，当地人就有以清泉酿酒的传统。

新工程被定名为“贵州茅台酒易地试验厂”。在贵州省科委的直接领导下，茅台酒厂派出了20多名技术骨干，基本上是成建制迁移。高粱、曲药、母糟、铲沙的木锨、木车等都是从茅台酒厂转运过来的。甚至，连构建酒窖窖泥的砂石都采自茅台镇周围的山上，以保证百分之百地“复制”。

新建“贵州茅台酒易地试验厂”的红头文件

到1978年，为了推进工程进度，省科委决定再从茅台抽调骨干。曾经担任过厂长、在车间潜蛰了整整10年的郑光先主动请缨，加上副总工程师杨仁勉等28人驰援试验厂。1981年4月，国家科委主任方毅专门赶赴十字铺视察，要求在1985年通过鉴定。

“十字铺”工程前后进行了10年，其间完成了9个周期的基酒生产、63轮次试验、3000多次分析研究。1985年10月，国家科委在贵阳组织“茅台酒易地生产试验”鉴定会。在发给贵州省科委的电话记录中专门提醒：“一定要组织暗评，这样才能取得对比数据，一定要保密，评定结果可以不公开。”

鉴定会的专家组由时任中国科学院副院长严东生领衔，鉴定人员包括方心芳、周恒刚、熊子书以及季克良等23人。他们给十字铺版茅台酒打出了93.2分，鉴定“基本具有茅台酒风格”“质量接近市售茅台酒水平”。

1985年，茅台酒易地试验鉴定会专家合影：（右三）郑光先、（右五）杨仁勉、（左三）季克良

易地试验厂生产的茅台酒

然而，试验厂的酒最终没有定名为“茅台酒”，而被起名为“珍酒”。

很多年后，我请教季克良其中的原因。他沉吟片刻后说：第一，试验厂希望独立发展；第二，毕竟还不是茅台酒。

1984年：800吨扩建

就在易地试验厂项目接近完成的1984年，茅台酒厂向银行贷款3834万元，投资“800吨扩建”工程。当时公司账上几乎没有多余的“存粮”，贵州省的金融机构底子又薄弱，这笔款是从多家银行分头贷来的，每年的利息就相当于酒厂一年半的利润。尽管如此，茅台酒厂还是决心赌上一把，邹开良则亲自担任扩建工程指挥长。

这是酒厂的第四个车间，而三车间的建设时间则是在遥远的1957年。

扩建工程选址在三车间南面赤水河沿岸，占地253亩，施工面积7.46万平方米，其中生产性建筑面积5.47万平方米。在施工建设中，选用了当时最新的一些设备，比如在制曲车间安装了回转反吹类袋式除尘器，大大降低了粉尘浓度；在锅炉房选用了高效能的水膜麻石除尘器；还建成了一根60米高的大烟囱。酒厂为扩建工程的投产，培训技术工人120人。

在窖池工艺上最大的改进，是全部采用条石窖。之前烧房时代的窖坑有碎石窖、泥窖和条石窖三种。我在茅台镇调研时，专门考察了几次烧房旧址。“王茅”原在的第一车间，改造之前的酒窖均为碎石窖。在酒厂的文化广场上，有几处废弃的老酒窖，要么是泥窖，要么是碎石窖。王家在黑箐子的自家大宅的家族小烧房现在归王立夫酒业的老邱，我请他陪同前去查看，残存的四口酒窖均为碎石窖。

20世纪50年代，烧房的碎石窖（左）与条石窖（右）

在酒厂内部，一直有窖石之争。季克良等人经过反复试验认为：泥窖含水量大，水分不易掌握，酒的质量波动大；碎石窖易漏气，高温发酵，容易烧干酒糟；条石窖坚固耐用、规范，不易漏气，可保产品质量稳定。

更得“天助”的是，茅台镇的地层由沉积岩组成，形成于7000万年前恐龙统治地球的白垩纪，将之开采为条石，酸碱适度，具有良好的渗水性和透气性，利于窖内温湿度控制，而且具有较大的颗粒缝隙，利于微生物的生长和繁衍。

因此，在四车间的建设中，条石窖成为茅台酒窖池的标准配置。邹开良还要求将全厂的窖池全部进行改造，同时对每个窖的长、宽、深做了统一规范。

在“茅酒之源”遗址考察碎石窖

四车间在1988年10月交付，首任车间主任是年轻的技术骨干陈孟强。在他的带领下，车间进行多种工艺试验，特别是在用曲比例、小堆积发酵、合理投入水分、窖内温度变化控制、如何提高二轮次酒产量等方面取得了突破。到1991年，四车间的年产酒量就达到1032吨，超过了原定的生产能力。

制酒四车间生产房之间的通道。我去的时候，道间树木已经枝叶繁茂

在创作访谈中，我发现，尽管在后来的年份里，茅台酒厂不断扩大产能，厂区面积越来越大，车间也越来越多，然而对很多人而言，“800吨扩建”工程是他们印象最深的一个叙述点。也许那是他们共同的青春记忆，也是酒厂历史上第一次大规模的工业化建设。我问一位高管：“在扩建中，有哪一件事情令你最难忘？”他的回答居然是迁坟。当时在200多亩的施工区内有106座坟墓，当地村民对动坟极为忌讳，以往一旦涉及这类事情，往往发生流血械斗。为了说服每一户人家，邹开良等人逐户拜访，竟然没有因此发生冲突性事件。

“800吨扩建”工程是茅台酒厂在20世纪80年代最重要的建设成果，它的完成意味着酒厂在现代化生产上的一次质的飞跃，同时也为即将到来的市场化竞争时代，积累了一定的产能储备。

1986年：去人民大会堂开获奖纪念会

1983年10月，44岁的季克良出任茅台酒厂第五任厂长，那一年，他从南通到茅台镇快要足足20年了。他的口音中已经带上了仁怀方言味，或许是遗传的缘故，他的头发在几年前也开始发白。

那些年，酒厂的工作十分繁忙，邹开良把大部分的精力放在了“800吨扩建”工程上，工厂的经营生产都压到季克良身上。1985年3月，茅台酒在巴黎举办的一场美食与旅游活动中得了一个“金桂叶奖”，中国驻法大使去领了奖，这是新中国成立后茅台酒第一次获国际奖项的金奖。消息传回国内，厂里上下自然都很高兴。邹开良在厂务会上说：“今年是茅台酒在巴拿马万国博览会上获奖七十周年，我们是不是可以弄一个大一点的纪念活动？”

邹开良拿着报告跑去省里汇报，时任贵州省省长王朝文突发奇想说：“纪念活动可不可以去北京的人民大会堂办？”

茅台酒厂常年供酒北京，邹开良跟人民大会堂管理局局长、行政处长都很熟悉。具体的事宜张罗到1986年9月，还真的办成了。主办方是贵州省政府和轻工业部，茅台酒厂具体承办。9月18日那一天，来了300多个嘉宾，包括若干党和国家领导人，他们中的一些人正是当年三渡赤水的亲历者。

这是新中国成立之后，茅台酒的第一次品牌传播活动，可以说起点非常高。当时国内几乎所有报纸、电视台和电台的主流媒体都进行了报道。它同时也开了人民大会堂承接商业活动的先河。

1985年6月12日，贵州茅台酒获法国巴黎国际美食及旅游委员会“国际质量金桂叶奖”

1986年9月18日，在北京人民大会堂开巴拿马万国博览会获奖七十周年、获巴黎国际美食及旅游委员会金桂叶奖一周年纪念会

1986年北京西苑饭店“茅台宫”开业典礼

在筹办纪念大会的同时，季克良还顺便干成了一件事情，他在北京的西苑饭店开了第一家茅台酒专营店“茅台宫”。很多年后，季克良还清晰地记得当年协助他办成这件事的宾馆经理的名字。

被养在“温室”的痛苦

20世纪80年代中期的茅台酒厂，一切看上去都顺风顺水的，产能焦虑缓解了，国际奖杯领回来了，品牌活动也办得有声有色，然而，就是有一个苦恼却一直缠绕不去：企业利润非常微薄。用邹开良的话说就是：“茅台酒是一个讨饭的王子。”

在茅台酒厂的历史资料里，专门有一段话记述了当年的情况：“从建厂到20世纪70年代，茅台酒厂的销售在实行统购包销的过程中，因执行国家高税、商业厚利、工厂薄利的计划政策，每调出一吨茅台酒，商业获利5000～6000元，工厂仅获利60元。”

“王子讨饭”的原因，便是没有销售的权利。从合并建厂的第一天起，茅台酒的销售权就在专卖机构手上，酒厂仅仅作为一个内部结算的生产单元存在。

回顾计划经济年代，茅台酒的出厂价（当年叫调拨价）模式，几乎是所有国营制造企业的一个缩影。

在1958年之前，实行成本定价法，即工厂一年下来，把所有的生产和运营管理成本核算上报，专卖公司给一个留利比例。这个利润率基本上为0.65%～1%，也就是说，100万元的生产收入，最多可以留1万元的利润。尽管十分可怜，但总是有利润的。

1958年之后，改为收支两条线，即专卖公司定一个调拨价格，生产成本如何，它就不管了。于是很快，工厂就陷入了常年的亏损。

多年以来，酒厂与渠道之间的利益分配一直就畸形得惊人，如酒厂历史资料所记录的，相差足足有100倍。

在1951年，专卖机构给酒厂的调拨价为每瓶1.31元，而专卖零售价为2.25元。30年后的1981年，调拨价为每瓶8.4元，专卖零售价为25元。到20世纪80年代中期，在华侨商店和友谊商店的外面，茅台酒的黑市价格（这也是它在国内零售市场的公允价格）被炒到了140元，而出厂价还是8.4元。

这一笔账还没有把税收考虑进去。到1978年扭亏为盈之前，酒厂连续亏损了16年，总亏损额为445万元，然而，在这期间，上缴给国库的税金却有1307万元。

1978年党的十一届三中全会召开以后，全国进行国营企业“放权让利”试点改革。周高廉几次跑省里要求将茅台酒厂列入试点，但没有被允许，理由是“茅台酒很特殊，而且酒类属于专卖事业，先放一放再说”。到1980年，为了安抚酒厂，商业部门做出了让步，每吨酒给予1200元的补贴，到1983年又增加到7800元。

在那一时期，企业承包制改革如火如荼，国家体制改革部门以“包死基数，确保上缴，超包全留，歉收自负”为原则。杏花村汾酒厂等酒企都享受到了这样的政策，常贵明拼命扩大产能，其内在的动力便在这里——多酿的酒都是计划外的，可以自主销售。而茅台酒厂因为外贸和外交的两重特殊性，反而成了改革的“例外”。上级部门宁可给定额的补贴，也不愿意给自主权。

酒厂终于获得一定的销售自由，还是因为一个特别人物的“帮忙”。

1985年，中共中央顾问委员会委员、原海军副司令员周仁杰中将“重走长征路”到了茅台酒厂，厂长邹开良请他喝酒。喝到高兴处，副司令员问：“厂里现在有什么困难吗？”邹开良说：“缺钱，很缺钱，非常缺钱。”副司令员的脸上就有些为难了。邹开良乘机请他向上级请个愿：“我们既不要钱也不要东西，能不能要一定比例的产品销售权。”

1980年陕西省副食服务公司销售（调拨）发票，茅台酒调拨价为7.14元一瓶

周仁杰回去后认真地帮酒厂办这件事情，报告一直打到了国务院，到6月，轻工业部和贵州省政府办公厅先后下文，允许茅台酒厂将超计划部分的30%进行自主销售。

这份文件一下，当年酒厂实现利润576万元，比上一年翻了一番还多。

到1987年，随着企业改革的深化，上级又从“篮子”里拿出了一块，允许酒厂自主调拨40%的计划内任务。

当“邹开良们”挤牙膏般地从计划体制中争取自主权的时候，谁也没有料到，这只紧握的手会在某一天突然完全打开。

1988年，中央政府推行物价改革，废除“价格双轨制”，宣布酒类价格全面放开，除了出口仍由中粮包销，国内市场允许自由竞争。

挣扎了整整37年、一直哭着喊着要自由的茅台酒厂，就这样突然被推进了市场的大海洋。到这个时候，它才发觉，其实自己并没有为这一天的到来真正地做好准备。